Guide complet de la méthode SONCAS

Provenant de la pyramide de MASLOW, la méthode SONCAS est une stratégie de vente créée en 1993 par Jean-Daniel Larradet. Le SONCAS ou Sécurité, Orgueil, Confort, Argent et Sympathie, fait référence aux cinq besoins fondamentaux à l’être vivant. Il a pour but de connaître les motivations d’une personne en fonction de ses attitudes rationnelles et irrationnelles, qui sont déterminées par la sécurité, l’orgueil et le confort mais aussi l’argent, la nouveauté et la sympathie, pour déclencher chez le prospect l’achat du produit. Pour ce faire, il est crucial de tenir compte des spécificités comportementales du prospect. Actuellement, on voit souvent un E ajouté au sigle SONCAS, ce qui signifierait « Environnement » pour certains et « Ecologie » pour d’autres.

Pourquoi avoir recours à la méthode SONCAS pour une vente ?

La méthode SONCAS a fait ses preuves depuis des années. Elle ne cesse d’impressionner les acteurs dans le domaine de la vente car pour eux, elle est plus que jamais d’actualité.

Elle est utile aux vendeurs car elle leur permet de concevoir une stratégie de vente selon chaque profil pour satisfaire au mieux les demandes des clients, voire pour les devancer. Par ailleurs, il s’agit d’une technique de base que l’on enseigne à chaque vendeur.

Points card

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1. La sécurité : rassurer l’acheteur pour gagner sa confiance

Le manque de sécurité est propre à l’homme. À cela, il est évident que le prospect ait des craintes, c’est pourquoi il est indispensable de le rassurer non seulement pour instaurer la confiance, mais aussi pour construire une relation pérenne entre les deux parties. Il faut noter qu’en matière de sécurité, grands nombres de contrats d’assurance ont été mis en place. À cela, il y a par exemple la souscription à l’assurance santé, vie, intempéries, vieillesse, voiture, maison, etc. En effet, cela résulte de la peur qui à son tour, induit à la dépense.

Nous allons prendre l’exemple d’un acheteur potentiel d’un ordinateur portable et d’un vendeur. Ce dernier a pour rôle de mieux vendre son produit, ainsi il se focalise sur certaines particularités de l’appareil à savoir la sécurité des réseaux sans fil, l’inaccessibilité des tiers à la technologie intégrée et la protection des échanges d’information. S’ajoute à cela la sûreté des antivirus et des pare-feu ou même les critères constructeur/éditeur. Par la suite, il développe et explique son offre, en allant du contrôle à distance à la garantie totale contre les risques et incidents, et en passant par le diagnostic et le dépannage en ligne, l’assistance continuelle ainsi que l’intervention rapide en ligne. Cela dans le but de mettre en sécuritété l’acheteur potentiel.

La sécurité

Par ailleurs, le vendeur avec maintenant le rôle d’un manager commercial, doit toujours procéder dans le but de rassurer le client. Ainsi, il doit lui apporter des preuves tangibles tant sur la qualité de ses produits et services que sur les argumentaires de vente. Vous pouvez alors lui exposer quelques points sur la fiabilité de la qualité de vos services ou même de votre service après-vente, la possibilité de lui offrir une période d’essai de votre produit pendant une durée déterminée ou la certification des avis clients qui sont visibles sur votre site internet.

De même, vous pouvez également envisager des garantis pour mieux rassurer le client et lui laisser du temps pour qu’il puisse accepter ce qu’il vient de découvrir. Il faut souligner que la Sécurité est également un levier qui dicte l’acheteur. Ainsi, il touche généralement presque tous les clients. Bien qu’elle arrive en seconde position dans la pyramide de Maslow, la sécurité est notamment un besoin fondamental et c’est d’ailleurs les risques relatifs aux conséquences négatives qui poussent l’acheteur à agir. 

Si vous êtes commercial dans les assurances, vous devez savoir que la vente se joue sur l’éventuel cas de sinistres potentiels et des altérations qui s’y rapportent.

À cet effet, des questions ouvertes sur les garanties, la sûreté, le savoir et  l’assistance, permettront d’esquiver la critique d’un profil de client qui est branché sur le mode sécuritaire.

Pour un chargé d’affaires en gestion de patrimoine, le mieux est de déterminer les objectifs de son client qui se baseraient notamment sur les performances de leurs apports boursiers. Côté sécurité, vous devez leur démontrer comment vous allez procéder pour sécuriser ses placements. Pour le cas d’un vendeur de logiciel de productivité, il est évident qu’il sache que ses clients soient motivés par la recherche de performance. De ce fait, veillez à les tranquilliser en les sécurisant par le biais d’un test gratuit avec votre produit.

À cet effet, rassurer le client est primordial pour le sécuriser, mais aussi pour que vous puissiez progresser dans votre cycle de vente. Vous pouvez non seulement envoyer des tutos vidéos pour présenter votre produit et le mettre en scène. Vous pouvez également ajouter des retours clients sur votre argumentaire de vente. En effet, si vous savez exploiter vos témoignages clients, vous pouvez booster vos ventes continuellement. D’ailleurs, vous servir d’une quelconque certification pourrait jouer en votre faveur et rassurer les clients potentiels vis-à-vis de l’authenticité des avis en ligne.

L’orgueil 

2. L’orgueil : valoriser l’acheteur avec une approche personnalisée

Pour cette étape, il est crucial de flatter l’ego du potentiel client. Bien que toute personne soit dotée d’orgueil, sachez que vous ne devez voir en cela aucun jugement de valeur.

D’ailleurs, l’ego constitue notre moteur et à cela, joue un rôle important dans la vente. En effet, nul ne peut refuser que toute personne ait un certain bonheur d’être flatté. Ainsi, il permet de conclure une vente c’est pourquoi le vendeur vante son produit vis-à-vis de l’acheteur, tel que :    

  • « Cette application vous est entièrement destinée »
  • « Vous bénéficierez d’une offre spéciale du fait que vous serez le premier à utiliser notre application. »

Pour ce faire, il se sert de diverses expressions telles que « haut de gamme », « unique », « exceptionnel », « édition limitée », « conçu sur mesure », « honneur ou privilège », « prévente ». D’ailleurs, ces dernières ont bien servies surtout en matière de vente de voiture.

Pour mieux se rapprocher de l’acheteur, le vendeur doit de son côté faire des efforts pour faire connaître le marché à l’acheteur et gagner sa confiance. Ainsi, il doit s’adapter au langage du client, comme : « Pour témoigner de ce qui est dit, nous avons conçu un chatbot intégré qui favorisent la réalisation des démarches, aussi simples soit-elles qu’urgentes.

Le vendeur doit également relever des défis lorsqu’il se sert de cette méthode SONCAS. En effet, il doit faire preuve de subtilité et pour cela, doit non seulement être reconnaissant, mais aussi avoir un estime pour pouvoir valoriser les besoins du client. Il faut souligner que l’orgueil est un outil qui affecte généralement la prise de décision dans un processus d’achat. Comme on l’a vu récemment, le vendeur se doit donc de valoriser le caractère unique voire les traits qui distinguent son produit ou ses services de ses concurrents et de donner un contenu exclusif.

On peut ainsi en déduire que l’orgueil peut aller de la mise en confiance à la mise en valeur voire à la notoriété du vendeur et est un levier décisionnel important. Cependant, ayez toujours en tête que flatter un client ne signifie en rien lui lécher les bottes.

Nouveaute

3. La nouveauté : un attrait parfait pour le prospect

La nouveauté, insignifiante qu’elle est, conduit au souhait d’appartenir à un groupe restreint, notamment celui qui rassemble les personnes mieux renseignées avant la majorité et qui prend en compte certains critères tels que le coût du produit.

Cela est prouvé par les queues visibles devant les magasins de téléphones portables, deux jours même avant la mise en vente d’un nouveau modèle plus sophistiqué. Actuellement, l’innovation attire bien plus les clients surtout si elle se focalise sur les produits de seconde main ou même sur les applications mobiles pour renoncer au gaspillage d’aliments.

Pour connaître le type de nouveauté qui pourrait plaire à l’acheteur, le vendeur joue sur les cartes du numérique, de la dématérialisation, de la protection de l’environnement, mais aussi des soucis des générations actuelles. Ainsi, il le soutient tout en tenant compte de la position de l’acheteur en tant que précurseur. Par ailleurs, il doit toujours s’informer sur les bonnes perspectives et devancer les autres.

4. Le confort : veiller au relationnel du prospect par le biais de la simplicité

L’acheteur, avant de faire son achat, recherche le confort physique voire psychologique a travers le produit qu’il souhaite disposer. Ainsi, il est toujours en quête de développement.

D’ailleurs, c’est la raison pour laquelle le vendeur prône sur la facilité d’utilisation du produit à vendre, la manipulation agréable ou encore les sensations livrées par son offre en utilisant des phrases telles que : « Si ce siège conducteur vous convient, vous ne seriez jamais déçu de notre modèle. »

L’enjeu pour cette étape consiste à garantir au client une expérience optimale et cela, dès les premières phases du parcours de vente. La simplicité et la facilité jouent alors un rôle important dans la relation entre le vendeur et l’acheteur.

Le confort peut se présenter sous plusieurs formes comme par exemple un site internet ou une plateforme ergonomique, une réservation en boutique, des services irréprochables selon l’offre proposée, etc.

5. L’argent : franchir la barrière du prix avec la valeur ajoutée et le mot investissement

L'argent

Le budget peut parfaitement être un frein contraignant à la décision du prospect. En effet, le non-aboutissement d’une vente résulte dans la plupart des cas des questions d’argent. Tout cela est déterminé par le coût d’acquisition du produit ainsi que les dépenses qui s’y rapportent.

Ainsi, vous devez d’abord penser au dépannage, à la révision et à l’assurance. Dans ce cas, le vendeur doit également jouer le rôle d’un expert-comptable et faire preuve d’un bon sens d’analyse pour déterminer qu’un bon investissement rapporte toujours un excellent résultat.

D’ailleurs, c’est ce que l’on appelle un retour sur investissement. Cependant, il faut souligner que le retour sur investissement est dorénavant possible à mesurer.

Ici, prenons le cas d’un réseau électrique classique que l’on va transformer en éclairage LED. Au début, le projet est onéreux, mais après son impact financier se verra à travers le revenu de l’utilisateur qui, est réduit à la baisse à cause du faible coût, mais aussi de la longue durée des lampes.

Pour convaincre son client, le vendeur optera pour le mot « investissement » plutôt que le mot « dépense » pour mettre en valeur le produit et arriver à ses fins, conclure une vente. Ainsi, il se servira par exemple des termes ou des phrases tels que: « les économies acquises par un tel investissement, le rapport entre la qualité et le tarif net du produit ou service ».

6. La sympathie : témoigner de l’empathie envers le client

Nombreux sont les atouts que doivent avoir le vendeur pour pouvoir conclure une vente. À cela, il se doit non seulement d’être humble, simple, empathique, bienveillant et sympathique. Par ailleurs, il doit également impressionner le potentiel acheteur et pour cela, doit lui témoigner de ses réussites commerciales. À cet effet, la sympathie peut jouer un double rôle si elle n’est pas admise à quelqu’un de fiable ou si elle correspond à la problématique de l’acheteur. Elle doit aussi évoquer des arguments qui réveilleront la motivation personnelle du client.

La sympathie

Ces gestes bienveillants doivent toujours être adoptés même en étant au téléphone. Par ailleurs, le vendeur se doit de fournir des conseils personnalisés et très persuasifs pour mieux aider le client à prendre une décision.

De même, il doit toujours avoir une attitude positive et souriante avec un maximum d’humilité et de respect pour le prospect. En effet, la méthode SONCAS est considérée comme une méthode toujours gagnante et efficace en matière de vente dans le cas où le vendeur s’en sert pour vendre ses services ou son produit.

Il faut aussi noter que certains pré-requis sont indispensables pour créer un lien entre les deux parties. De ce fait, il faut savoir écouter, faire preuve d’agilité et surtout le plus difficile d’entre tous, le fait de ne pas chercher à vendre. Bien que cela puisse être paradoxal, la méthode SONCAS n’est pas forcément destinée à vendre n’importe quel produit à petit prix. Par contre, elle vise à apporter des solutions qui correspondent aux besoins du client. Sachez à cela que c’est en vendant mieux que vous aurez l’opportunité de vendre plus. De plus, vous devez tenir compte du fait qu’un client fidélisé saura par lui-même faire votre publicité et ainsi devenir votre meilleur ambassadeur.

Question agilité, vous devez vous servir de ce que vous avez collecté lors des échanges effectués avec le prospect. Ainsi, pas besoin d’un argumentaire, qu’il soit standardisé ou générique, mais il vous suffit plutôt d’opter pour un discours qui saura surprendre le client en fonction des informations qu’il vous a données lors de la phase d’écoute. Cette étape requiert également une parfaite expertise et un contrôle inouï du produit ou du service au client. De ce fait, n’avancez les bons arguments qu’au bon moment.

Savoir écouter signifie ici avoir une écoute active des besoins du client. D’ailleurs, le diagnostic commercial n’est établi qu’une fois cette étape franchie. Vous, vendeur doit ainsi miser sur les motivations du prospect et de même, sur la compréhension des attentes et besoins de ce dernier.

7. L’environnement/ l’écologie : un levier de plus à exploiter

L’environnement peut être un levier à part entière dans la méthode SONCAS ou bien un levier qui peut être compris dans celui de la Nouveauté. Il regroupe tous les comportements et intérêts portés sur les innovations qui traitent généralement l’écologie et l’environnement. En effet, il s’agit d’un sujet important pour la société depuis que le sujet du développement durable est abordé. Il se pourrait également que la performance environnementale soit rattachée à l’argent (pour ce qui est de l’investissement essentiel ou de la valeur de revente accrue) ou au confort.

Ainsi, il vous est conseillé de faire le point sur les critères environnementaux de votre société. Vous devez à cela accentuer sur les points forts du produit, comme par exemple son pays de fabrication (Made in France, etc). De même, vous pouvez mettre en avant les spécificités de l’entreprise comme le fait d’être un adepte de zéro déchet ou même de réduire son empreinte de carbone d’année en année. Vous pouvez également vérifier le respect des normes ISO environnementales ou non par votre société. Si c’est le cas, alors il est conseillé de le valoriser.

Dans quels contextes appliqués la méthode SONCAS

La Méthode SONCAS

Il est évident que la méthode SONCAS est utilisée dans le domaine de la vente. En effet, le potentiel acheteur s’informe sur un produit qui lui convient et le vendeur, de son côté, fait de son mieux pour inciter l’acheteur à faire son achat. Pour cela, tous les moyens sont bons et tous les coups lui sont permis pour annoncer son discours. Il faut souligner que le vendeur établit ses questions en tenant compte du profil de l’acheteur. Cette démarche consiste à familiariser l’acheteur avec l’offre qu’on lui propose. Ensuite, c’est après qu’il s’y accoutumera selon ses objectifs.

L’étape destinée à la découverte pendant la vente

Il s’agit d’une phase qui se tient au début d’un entretien de vente. Pour parfaire cette étape, le vendeur doit remplir trois conditions primordiales qui ne sont autres que la compréhension du monde environnant, à savoir la société et la famille ; avoir le sens de l’écoute pour satisfaire aux besoins des clients et se servir des termes adéquats. Pour ces derniers, vous pouvez poser quelques questions à vos clients tels que : « Selon vous, en quoi consiste cette démarche ? » ou bien « Pourquoi vous nous aviez choisi comme partenaire ? » Vous pouvez alors alterner les questions et les reformuler, mais aussi identifier les gestes qui évoquent l’attente du client. Ces informations recueillies sont ainsi à associer aux 6 motivations de la méthode même.

Cependant, il lui est recommandé d’éviter d’utiliser les adverbes de négation ou des constructions de phrases négatives voire pessimistes comprenant le « ne … pas ». Les expressions lourdes sont aussi à écarter, comme par exemple « l’affaire du siècle »

Construire des questions ouvertes qui dévoileront les motivations de l’acheteur

Construire des questions ouvertes qui dévoileront les motivations de l’acheteur

Pour cette étape, le vendeur doit déterminer le type de motivation dont dispose l’acheteur. En effet, il existe grands nombres de motivation, à savoir la motivation hédoniste, c’est-à-dire la motivation pour le plaisir ; la motivation oblative ou par générosité et la motivation d’auto-expression.

Cette dernière est quant à elle une volonté de présenter qui l’on est réellement, en d’autres termes de faire connaître sa personnalité, en effectuant un achat identitaire comme un ameublement, une voiture, des vêtements, un équipement audio ou vidéo, etc. Cependant, la motivation oblative est le fait de satisfaire à un désir particulier, ou un désir d’offrir un cadeau à un de ses proches. Aussi, ce type de motivation peut être les deux en même temps dans le cas où il s’agit d’un voyage ou même d’une résidence secondaire.

Ainsi, le vendeur doit être très à l’écoute des motivations de l’acheteur. En effet, ce procédé lui sera très utile du fait qu’il lui livre toutes les informations précieuses et nécessaires en relation à la psychologie du client et de ses proches. D’ailleurs, c’est à partir de cette stratégie que le vendeur peut établir son argumentaire pour mener à bien sa vente.

Comment maîtriser l’argumentaire de vente ?

La méthode SONCAS est prisé pour sa spécificité de renforcer de façon considérable la technique à adopter par le vendeur. Ainsi, elle ne donne place en aucun cas à l’improvisation quand il est question d’argumentation.

La compréhension de la référence du client

Pour faciliter l’échange avec l’acheteur, le vendeur doit en premier lieu partager un même référentiel avec son client. Cela lui permet de mieux échanger et de même, de conquérir le client surtout en matière de confiance. Pour cela, le vendeur le poussera à parler de lui, de son environnement et son entourage, mais aussi et surtout de ce qui l’intéresse réellement.

La compréhension de la référence du client

Ainsi, il pourra procéder comme tel :

« Pourriez-vous m’en dire plus sur le genre de voiture que vous avez déjà conduit ? »

« J’ai souligné que vous êtes en quête du confort et de la sécurité »

« Votre recherche de produit accessible à un très bon rapport qualité-prix me laisse penser à un modèle qui est le … »

Aussi, le vendeur doit tirer des leçons sur ses erreurs passées car cela permettra non seulement de valoriser ses nouveaux produits qui sont mis en vente, mais cela peut aussi être considéré par l’acheteur comme une belle opportunité de voir que ses vœux soient accomplis.

Se doter de la force de vente appropriée

La méthode SONCAS est avant tout une stratégie de vente assez convaincante qui s’établit sur papier. D’ailleurs, il faut souligner qu’elle ne portera pas ses fruits si le vendeur n’a pas suivi une formation complète qui s’y rapporte. À cela, la formation comprend des vidéos sur terrain avec un débriefing, des exercices individuels selon le type de client voire des jeux de rôle.

Pratiquer cette méthode de façon régulière permet notamment au vendeur d’enrichir son exploit en matière de vente et donc, de lui permettre d’avoir la chance de son côté pour pouvoir conclure des ventes assez facilement.

La méthode SONCAS suffit-elle à elle seule ?

La méthode SONCAS est bel et bien pratique et efficace, mais elle ne suffit pas à elle seule pour développer l’empathie envers le client. Bien que ce soit le meilleur moyen pour optimiser la faculté à vendre un produit, elle n’est certes pas suffisante surtout en sachant le fait que les cibles pour la vente sont des êtres humains. Ainsi, il est primordial de connaître la personne qui est debout en face de nous. D’ailleurs, c’est le but de la première étape de découverte en matière de vente.

Ainsi, on peut déduire que le SONCAS est une technique de vente redoutable, mais qui ne suffit pas à elle seule. C’est d’ailleurs la raison pour laquelle actuellement, on le combine aux nouveaux réseaux de marketing digital, pour accroître les résultats. Pouvant être couplé au CAP, cette méthode influencera notamment vos objectifs.

Qu’est-ce que la méthode CAP SONCAS ?

Qu’est-ce que la méthode CAP SONCAS ?

Ayant pour but de cerner les motivations du potentiel acheteur, la méthode SONCAS permet au vendeur d’éviter les problèmes en anticipant les objections du client. Aussi, elle lui donne la possibilité de lui répondre en se munissant des arguments nécessaires pour activer le levier psychologique approprié pour que client puisse conclure l’achat. Cependant, la méthode CAP SONCAS veille à améliorer l’efficacité commerciale du vendeur tout en augmentant le taux de conversion de sa vente.

Comparée à la méthode SONCAS, cette dernière a également fait ses preuves. Elle est connue pour ses caractéristiques d’associer deux stratégies de vente, dont le CAP ou Caractéristiques, Avantages et Preuves et la méthode SONCAS. La méthode CAP a pour but de structurer l’argumentaire du vendeur tandis que la méthode SONCAS permet de comprendre les motivations du client et de savoir les arguments qu’on doit lui exposer. À cet effet, la méthode CAP SONCAS a pour finalité de convaincre le client à acheter le produit ou le service tout en portant à sa connaissance leurs critères et avantages. De même, le vendeur veillera à lui exposer les faits, que l’article dispose d’un atout qui peut répondre parfaitement à ses motivations.

En quoi consiste la méthode CAP ?

Il s’agit d’une méthode qui consiste à identifier les caractéristiques du produit,

 à savoir les composants techniques qui le forment ; ses avantages qui influenceront la vie du prospect ; ainsi que les preuves concrètes à fournir au prospect. Ainsi, pour le convaincre de la véracité de vos dires, vous devez non seulement lui montrer le produit, mais aussi lui fournir les résultats d’études et témoignages clients sur votre produit.

La méthode CAP passe par trois étapes, dont la phase découverte du client (parfaitement identique à celle de la méthode SONCAS), la phase d’argumentation (à quelques différences près de la première méthode) et la phase de négociation. Pour cette dernière, le vendeur doit satisfaire le client et se préparer pour répondre aux objections et éventuels désistement du client. Ainsi, il vous est recommandé de vous focaliser sur les arguments à annoncer au prospect en fonction de ses motivations. Si ces dernières sont bien déterminées à l’avance, cela ne pourra que jouer en votre faveur.

Le plus de cette méthode est qu’elle est favorable à tous les produits et services car elle vous livre tous les secrets pour convaincre le client et augmenter le taux de votre conversion. Si la phase de la négociation vous offre les éléments clés pour réussir une vente, la phase d’argumentation est quant à elle une méthode pour attirer le prospect dans votre appât. Ainsi, vous devez lui faire découvrir les propriétés et les bienfaits de votre produit, témoigner vos énoncés par des preuves concrètes et opter pour un discours selon le type de profil de votre client.

À cela, s’il prime la sécurité, vous devez le rassurer en évoquant la notoriété de votre entreprise ou même les études réalisées sur votre produit. Dans le cas où le prospect est motivé par l’orgueil, il vous est conseillé de mettre le point sur les aspects qui offrent une valeur ajoutée à votre produit. S’il s’intéresse à la nouveauté, vous pourrez le séduire avec  le côté original, exclusif et innovant de votre produit. Si le client est en quête du confort, il sera ravi si votre produit est facile et rapide à manipuler. Ainsi, il pourra lui apporter du bien-être. Quant à l’argent, vous devez développer des arguments économiques et lui faire comprendre que son investissement apportera ses fruits très rapidement. Si la sympathie motive votre acheteur, il faudra faire preuve d’un maximum d’écoute et d’empathie envers lui. D’ailleurs, vous pouvez également le rassurer que cet investissement est le début d’une longue collaboration fondée sur la confiance entre vous et lui.