Qu’est-ce que l’inbound marketing ?

Acquérir de nouveaux clients, les fidéliser et accroître son chiffre d’affaires ; ce sont là les défis récurrents des entreprises. Face à la concurrence rude sur le marché, il est indispensable de mettre en place des stratégies de marketing efficaces. L’inbound marketing se révèle de plus en plus comme une technique visant à améliorer ses ventes. Mais de quoi s’agit-il concrètement ? Cet article fait un tour d’horizon sur la notion.

L’inbound marketing : de quoi s’agit-il ?

L’inbound marketing fait partie des nombreuses techniques permettant aux entreprises de gagner en croissance. Il s’agit d’une technique visant à faire venir les clients de l’entreprise vers elle plutôt que l’effet contraire. Cela se passe essentiellement sur internet.

L’inbound marketing est l’opposé de l’outbound marketing qui fait référence aux stratégies traditionnelles de marketing. Initiée par Seth Godin, la stratégie vise à attirer l’attention des prospects et client sur le site de l’entreprise à travers la production de contenu de qualité qui est rapidement identifiable par les moteurs de recherche. De même, ces contenus sont partagés sur les réseaux sociaux dans le but de capter l’attention des prospects. En d’autres termes, il s’agit de « earned customers ou client acquis » par opposition aux « paid customers ».

Comment fonctionne l’inbound marketing ?

Si on doit parler du fonctionnement de l’inbound marketing, il se compare à l’ensemble du processus de marketing-vente ; c’est-à-dire dès le premier contact entre le visiteur et la marque pour aboutir à l’acte d’achat. Il existe une grande différence entre l’inbound marketing et les autres techniques de marketing comme : le content marketing, le social media marketing, etc.

La base de l’inbound marketing est d’amener les clients vers soi par le biais de la production de contenus, leur partage sur les réseaux sociaux, le référencement, l’email marketing, le suivi analytique, etc.

S’il est bien fait, l’inbound marketing vous permettra de créer une réelle relation avec votre audience, quelles que soient les étapes du parcours utilisateur. Il se base donc sur un système de marketing personnalisé qui n’est donc pas intrusif. L’avantage est que vous êtes là où se trouvent vos potentiels clients, vous comprenez leurs attentes et vous y apportez des réponses en temps. Tous vos contenus doivent créer de la valeur ajoutée pour l’internaute. Vous devez prouver votre expertise dans votre domaine d’activité.

L’inbound marketing est une approche idéale pour le BtoB. En effet, les comportements d’achat des clients ont profondément évolué avec l’avènement de l’internet. La plupart des acheteurs ont tendance à se renseigner en ligne avant de passer à l’achat. Dans un tel schéma, être présent sur internet et y développer une stratégie d’attraction doit être une évidence lors de la buyer journey.

La buyer journey

La buyer journey se décline en 3 phases principales :

• La phase de la découverte : à cette étape, la cible réalise et exprime son besoin. Elle fait alors des recherches afin de formaliser son besoin ;
• La phase de l’évaluation : après avoir formalisé son besoin, elle cherche toutes les solutions possibles pour obtenir des réponses ;
• La phase d’achat : après avoir déclaré le type de solution souhaitée, elle recherche des fournisseurs, élabore un shortlist et prend une décision.

Quelles sont les étapes clés de l’inbound marketing ?

En tenant compte du processus d’achat de votre cible, votre stratégie d’inbound marketing doit se décliner en 4 étapes.

Attirer de nouveaux visiteurs

Pour une bonne stratégie d’inbound marketing, il vous faudra accroître le trafic de votre site web en attirant des prospects. Pour réussir cette étape, vous devez absolument définir vos buyers personas. C’est ce qui vous permettra de proposer des sujets qui intéressent la cible.

Le but de cette action est de se mettre à la place de votre audience pour comprendre ses défis, ses freins et ses moyens d’information.

Bon à savoir : n’attirez pas n’importe qui sur votre site. Les personnes à attirer doivent être vos potentiels clients et qui nourrissent un intérêt avéré pour toutes vos offres.

En somme, l’inbound marketing suppose l’intégration d’une stratégie SEO, des contenus de qualité, la viralisation sur les réseaux sociaux et le référencement payant.

Conversion des visiteurs en leads

Maintenant que vous avez réussi à attirer des visiteurs sur votre site, il faut les convertir en leads. Ici, il est indispensable de recueillir l’adresse mail des visiteurs afin de rester en contact avec eux.

Il existe de nombreux outils permettant de réussir la conversion en lead : les calls-to-action, les landing pages optimisées, les formulaires de contact, l’exit pop-up, site web pensé en UX Design.

Passer les leads en clients

Lorsque vous avez une base de leads qualifiés, vous devez la nourrir grâce à du contenu de blog personnalisé. En conséquence, cela permet de les suivre et les accompagner dans le parcours d’achat.

L’inbound marketing s’appuie sur le lead nurtring et le marketing automation en fonction du lead scoring pour la conversion des leads en clients.

Fidélisation des clients satisfaits

Après avoir passé vos visiteurs en clients, l’étape ultime consiste à fidéliser les clients. Lorsqu’ils sont fidélisés, ils deviennent vos ambassadeurs.

Dans votre processus de fidélisation de la clientèle, le marketing automation et le contenu intelligent sont deux volets indispensables. De même, les réseaux sociaux représentent un moyen utile pour constituer une communauté et l’entretenir.

Quelques outils de l’inbound marketing

Pour mener à bien votre stratégie d’inbound marketing, il est impérieux de faire usage de certains outils. Cependant, ces outils doivent être adaptés à vos différents objectifs et en particulier à votre secteur d’activité.

• Le blog : grâce au blog, vous pouvez générer de nouveaux leads pour asseoir votre notoriété ;
• Les outils SEO : ces outils vous aident à positionner votre site web dans les meilleures positions sur les moteurs de recherche ;
• Les outils de marketing automation : le marketing automation aide à booster la génération de leads ;
• Linkedin : il s’agit d’un réseau social performant qui permet d’accroître la visibilité des entreprises. il aide à accroître la notoriété, prouver votre crédibilité, rendre aisée la prise de contact, générer du trafic, augmenter l’impact de toutes les publications, etc.
• Les outils de viralisation.

En conclusion, l’inbound marketing est une stratégie bien plus avantageuse que l’outbound marketing. Bien que la mise en place d’une stratégie d’inbound marketing puisse paraitre périlleuse, elle permet de générer des leads à un tarif peu onéreux.