Guide complet de la méthode SONCAS

Méthode SONCAS : qu’est ce que c’est concrètement ?

La méthode SONCAS apparaît telle une approche de vente qui se concentre sur les besoins fondamentaux des clients. Besoins fondamentaux représentés par l'acronyme SONCAS :

• Sécurité ;
• Orgueil ;
• Nouveauté ;
• Confort ;
• Argent et
• Sympathie.

Concrètement, cette méthode consiste à analyser chaque client pour identifier quel(s) besoin(s) le motive(nt) le plus. Par exemple, un client peut être motivé par le désir de sécurité, recherchant des produits ou services fiables et durables. Un autre client pourrait être motivé par le désir de nouveauté, préférant les produits innovants et originaux.

Selon le principe de la méthode, une fois que le vendeur comprend les besoins spécifiques de chaque client, il adapte son discours de vente et ses arguments pour mettre en avant les caractéristiques du produit ou service qui répondent à ces besoins. A titre d’exemple, s'il identifie que la sécurité s’avère importante pour un client, il mettra l'accent sur la fiabilité et la durabilité du produit.

Quels sont les fondements même de la méthode SONCAS ?

Les fondements de la méthode SONCAS reposent sur la compréhension et la prise en compte des besoins psychologiques des clients lors du processus de vente. Voici les principaux fondements :

Compréhension des besoins fondamentaux

La méthode SONCAS identifie six besoins fondamentaux universels : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie. Ces besoins sont considérés comme les moteurs principaux qui influencent les décisions d'achat des individus.

Adaptation de la stratégie de vente

En comprenant les motivations de chaque client, les vendeurs adaptent leur stratégie de vente en mettant en avant les aspects du produit ou du service qui répondent à ces besoins. Par exemple, en identifiant le besoin de sécurité d'un client, le vendeur insistera sur la fiabilité du produit. Cette approche accroît la pertinence de l'offre, favorisant de cette façon la conversion des prospects en clients.

Personnalisation de l'argumentaire

Plutôt que d'utiliser une approche de vente générique, la méthode SONCAS encourage les vendeurs à personnaliser leur argumentaire en fonction des besoins individuels de chaque client. Ceci peut se faire en mettant en avant les caractéristiques du produit ou du service qui correspondent aux besoins identifiés.

Création d'une relation de confiance

En comprenant les besoins du client et en offrant des solutions adaptées, les vendeurs établissent une relation de confiance. Cette démarche favorise la conclusion des ventes et encourage la fidélité à long terme. La confiance mutuelle renforce la satisfaction client et stimule les relations commerciales durables, bénéfiques pour les deux parties.

Pourquoi avoir recours à la méthode SONCAS ?

Il faut déjà savoir que la méthode SONCAS représente un outil utilisé en marketing pour comprendre et influencer les motivations d'achat des consommateurs. SONCAS , c’est un acronyme qui représente six axes principaux de motivation :

Sécurité : le client accorde une grande importance à la protection et à la fiabilité du produit ou service

La sécurité reste un aspect déterminant dans tout processus d'achat, car les consommateurs recherchent naturellement des garanties et des assurances pour se protéger contre les risques potentiels. En tant que vendeur, il faut nécessairement comprendre ces préoccupations et rassurer les acheteurs afin d'établir une relation de confiance solide.

Prenons l'exemple d'un vendeur d'ordinateurs portables. Pour convaincre un acheteur potentiel, il mettra en avant les fonctionnalités de sécurité telles que :

• la protection des réseaux sans fil ;
• la confidentialité des données et
• la robustesse des logiciels antivirus.

De plus, il pourrait offrir des services complémentaires comme un support technique en ligne, une garantie étendue, ou une période d'essai pour garantir la satisfaction du client.

Dans d'autres domaines comme l'assurance ou la gestion de patrimoine, la sécurité revêt une importance encore plus grande. Les vendeurs doivent démontrer leur capacité à protéger les intérêts financiers ou personnels de leurs clients en cas de sinistre ou de fluctuations du marché.

A titre illustratif, un conseiller en gestion de patrimoine devrait expliquer en détail comment il sécurisera les investissements de son client pour atteindre ses objectifs financiers à long terme.

Dans tous les cas, rassurer le client implique de fournir des preuves tangibles de la qualité des produits ou services à l’instar des :

• témoignages clients ;
• certifications ;
• démonstrations pratiques.

En exploitant ces éléments, les vendeurs peuvent non seulement dissiper les doutes des acheteurs, mais aussi renforcer leur crédibilité et leur positionnement sur le marché.

Orgueil : le désir du client d'être valorisé et reconnu par son entourage

Pour réussir cette étape, savoir flatter l'ego du client potentiel s'avère la clé. L'orgueil constitue une composante naturelle à chaque individu et il ne faut pas y voir de jugement de valeur.

En réalité, l'ego joue un rôle déterminant dans le processus de vente car tout le monde apprécie d'être valorisé. C'est pourquoi les vendeurs utilisent différentes techniques pour mettre en avant leurs produits ou services devant les clients, comme :

• Présenter l'offre comme étant spécialement conçue pour le client en question : "Cette application a été développée spécifiquement pour répondre à vos besoins."
• Offrir des avantages exclusifs pour créer un sentiment d'importance : "En tant que premier utilisateur de notre application, vous bénéficierez d'une offre spéciale."
• Utiliser des termes flatteurs et exclusifs comme "haut de gamme", "unique", "exceptionnel", etc. Ces termes sont particulièrement efficaces dans des secteurs comme la vente automobile.

Pour établir une connexion plus forte avec le client, le vendeur doit également faire preuve d'empathie et de compréhension en adaptant son langage et ses arguments à ceux du client : "Pour illustrer nos propos, nous avons intégré un chatbot dans notre application pour simplifier vos démarches, qu'elles soient simples ou urgentes."

Toutefois, le vendeur doit rester subtil dans son approche. Il doit reconnaître la valeur du client tout en mettant en avant les caractéristiques uniques de son produit ou service par rapport à la concurrence. L'orgueil peut influencer la décision d'achat, mais il est important de ne pas tomber dans le piège de la flagornerie excessive.

Il convient de retenir que flatter l'ego du client est une stratégie efficace dans la méthode SONCAS. Cela dit, elle doit s'utiliser avec tact et subtilité pour créer une relation de confiance et stimuler la décision d'achat.

Nouveauté : le besoin du client de découvrir de nouvelles expériences ou technologies

La nouveauté exerce une fascination sur les consommateurs, les incitant à vouloir appartenir à un groupe restreint de personnes mieux informées. Personnes, souvent désignées comme des précurseurs.

Cette volonté d'être à la pointe de l'innovation est particulièrement manifeste dans des secteurs tels que la technologie. En effet, dans un tel domaine, l'annonce d'un nouveau modèle de téléphone portable peut générer des files d'attente devant les magasins plusieurs jours avant sa sortie.

Aujourd’hui, l'innovation attire davantage les clients. Notamment lorsqu'elle est axée sur des initiatives telles que la revente de produits d'occasion ou le développement d'applications mobiles.

Pour déterminer quel type de nouveauté pourrait séduire l'acheteur, le vendeur doit jouer sur différents aspects tels que :

• le numérique
• la dématérialisation
• la protection de l'environnement ainsi que
• les préoccupations spécifiques des générations actuelles.

Il doit également encourager l'acheteur à se positionner en tant que précurseur, en lui présentant les avantages d'être parmi les premiers à adopter une nouvelle technologie ou une nouvelle approche.

De plus, le vendeur doit-il rester constamment informé des tendances émergentes et des opportunités futures. Ceci afin de pouvoir anticiper les besoins des clients et se positionner en avance sur ses concurrents.

En jouant sur la curiosité et le désir d'innovation des consommateurs, le vendeur peut créer un sentiment d'exclusivité et d'appartenance qui stimulera leur désir d'achat.

Confort : le souhait du client d'améliorer son bien-être et sa qualité de vie

Avant de réaliser un achat, l'acheteur recherche avant tout le confort, tant sur le plan physique que psychologique, que le produit ou le service lui offre. Il aspire à une expérience de consommation qui lui apporte un sentiment de bien-être et de satisfaction.

C'est pourquoi le vendeur met l'accent sur la convivialité et la facilité d'utilisation du produit, ainsi que sur les sensations positives qu'il peut procurer. Par exemple, il peut dire : "Si ce siège conducteur vous convient, vous ne serez jamais déçu par notre modèle."

L'objectif principal à cette étape est de garantir à chaque client une expérience optimale dès le début du processus d'achat. La simplicité et la facilité jouent alors un rôle déterminant dans la relation entre le vendeur et l'acheteur.

En considérant la situation d’un autre point de vue, le confort peut revêtir différentes formes comme :

• un site internet ou une plateforme ergonomique ;
• des procédures de réservation en magasin simples et efficaces ainsi que
• des services impeccables en adéquation avec l'offre proposée.

En répondant aux besoins de confort de l'acheteur, le vendeur contribue à renforcer la satisfaction client et à fidéliser sa clientèle.

Argent : la préoccupation du client quant au coût et à la rentabilité de son investissement

Le budget peut souvent constituer un obstacle majeur dans la décision d'achat d'un prospect. En effet, de nombreuses ventes avortent en raison de contraintes financières. Ces considérations sont généralement influencées par le coût initial du produit ou du service ainsi que par les dépenses associées comme :

• la maintenance ;
• les révisions et
• l'assurance.

Dans ce contexte, le vendeur doit agir en tant qu'expert-comptable, en analysant avec discernement les avantages d'un investissement par rapport à ses coûts. Il doit mettre en avant le concept de retour sur investissement (ROI) pour démontrer que tout bon investissement génère ultimement des bénéfices. Il est important de noter qu’actuellement il est possible de mesurer le ROI de manière précise.

Prenons l'exemple de la transformation d'un réseau électrique classique en éclairage LED. Bien que le projet initial puisse sembler coûteux, ses avantages financiers se révéleront rapidement grâce à la réduction des dépenses énergétiques et à la longévité des ampoules LED. Cela se traduira par une diminution significative des coûts pour l'utilisateur.

Pour convaincre le client, le vendeur préférera utiliser le terme "investissement" plutôt que "dépense", mettant ainsi en valeur les avantages à long terme du produit ou du service proposé. Il pourra notamment souligner les économies réalisées grâce à cet investissement, ainsi que le rapport qualité-prix du produit ou service. 

En adoptant cette approche, le vendeur peut surmonter les préoccupations budgétaires du client et conclure la vente avec succès.

Sympathie : l'établissement d'une relation de confiance et d'empathie entre le vendeur et le client

Le vendeur doit posséder une série de qualités indispensable pour conclure une vente avec succès. Il doit être humble, simple, empathique, bienveillant et sympathique. De plus, il doit être capable d'impressionner le potentiel acheteur en lui témoignant de ses réussites commerciales. La sympathie joue un rôle clé dans cette démarche, mais elle doit être perçue comme authentique et en accord avec les besoins du client.

Même lors d'interactions téléphoniques, le vendeur doit adopter une attitude bienveillante et fournir des conseils personnalisés pour aider le client à prendre une décision éclairée. Il resté important d'avoir une attitude positive et souriante, tout en faisant preuve d'humilité et de respect envers le prospect.

La méthode SONCAS se considère comme une approche gagnante et efficace en matière de vente, à condition que le vendeur l'utilise pour proposer des solutions adaptées aux besoins du client, plutôt que de simplement essayer de vendre à tout prix. Vendre mieux signifie répondre de manière précise aux attentes du client, ce qui peut conduire à une fidélisation et à des recommandations positives.

L'agilité est également un élément clé dans le processus de vente. En effet, le vendeur doit utiliser les informations collectées lors des échanges avec le prospect pour personnaliser son discours et répondre de manière pertinente à ses besoins. Il doit également maîtriser parfaitement le produit ou le service qu'il propose, en avançant les bons arguments au bon moment.

Savoir écouter activement les besoins du client reste une étape fondamentale pour établir un lien de confiance. Cela permet au vendeur de mieux comprendre les motivations du prospect et d'adapter son approche en conséquence. Le diagnostic commercial ne peut être établi qu'après avoir pleinement saisi les attentes et les besoins du client.

Environnement ou Écologie : un levier de plus à exploiter

L'environnement et l'écologie sont devenus des préoccupations majeures pour de nombreux consommateurs, en raison de la prise de conscience croissante des enjeux liés au développement durable. Par conséquent, les produits ou services qui intègrent des innovations écologiques ou qui contribuent à réduire leur impact environnemental peuvent être très attractifs pour les acheteurs.

Il est donc recommandé de mettre en avant les aspects environnementaux positifs de votre entreprise et de vos produits. Par exemple, vous pouvez souligner :

• le pays de fabrication (Made in France, etc.) ;
• les initiatives de réduction des déchets ou de l'empreinte carbone ainsi que
• la conformité aux normes ISO environnementales.

Mettre en avant ces éléments peut renforcer la perception positive du produit ou du service auprès des clients sensibles aux enjeux écologiques.

Il faut donc retenir ici qu’intégrer l'environnement et l'écologie comme levier dans la méthode SONCAS peut contribuer à renforcer l'attrait et la valeur perçue des produits ou services. Ce nouvel élément peut aider à répondre  aux préoccupations croissantes des consommateurs en matière de durabilité et de responsabilité environnementale.

Dans quels contextes appliqués la méthode SONCAS ?

La méthode SONCAS s’utilise couramment dans le domaine de la vente. Lorsqu'un potentiel acheteur s'intéresse à un produit, le vendeur cherche à le convaincre d'effectuer l'achat. Pour ce faire, le vendeur adapte son discours en fonction du profil de l'acheteur.

Cette stratégie vise à rendre l'acheteur familier avec l'offre puis à l'orienter selon ses propres motivations et objectifs d'achat. Ainsi, le vendeur utilise divers moyens pour influencer l'acheteur de même que le guider vers la prise de décision.

Utiliser la méthode SONCAS pendant l’étape destinée à la vente 

Cette phase initiale de l'entretien de vente s’avère importante pour le vendeur. Pour la mener efficacement, il doit remplir trois conditions indispensables :

• comprendre l'environnement du client (y compris sa société et sa famille)
• faire preuve d'écoute pour répondre aux besoins du client et
• utiliser un langage approprié.

Poser des questions ouvertes telles que "En quoi consiste cette démarche selon vous ?" ou "Pourquoi avez-vous choisi de travailler avec nous ?" peut permettre de recueillir des informations pertinentes.

En alternant les questions et en les reformulant, le vendeur peut également identifier les gestes et les signaux non verbaux du client, ce qui peut éclairer ses motivations. Ces informations peuvent ensuite s’associer aux six motivations de la méthode SONCAS.

De plus, est-il en effet  recommandé d'éviter l'utilisation d'adverbes de négation, de constructions de phrases négatives ou pessimistes, ainsi que les expressions lourdes. En adoptant un langage positif et évitant les formulations négatives, le vendeur peut maintenir une atmosphère constructive et propice à la vente.

Pour avoir une idée  des motivations de l’acheteur

Dans cette phase de l'entretien de vente, il est capital pour le vendeur de déterminer le type de motivation dont dispose l'acheteur. Parmi les différentes motivations, on peut distinguer

• la motivation hédoniste ; 
• la motivation oblative ou par générosité et 
• la motivation d'auto-expression.

Prenons différemment chacune de ces motivations.

La motivation hédoniste, qui est liée au plaisir

La motivation hédoniste se concentre sur la recherche du plaisir et de la satisfaction personnelle. Les individus motivés par l'hédonisme cherchent des expériences agréables et gratifiantes.

Dans le contexte des achats, cela se traduit par un intérêt pour les produits ou les services qui offrent :

• des sensations plaisantes ;
• des conforts ou
• des divertissements.

Ces acheteurs sont souvent attirés par les produits de luxe, les expériences de voyage ou de loisirs, ainsi que par les articles de confort et de bien-être.

La motivation oblative ou par générosité

La motivation oblative ou par générosité se caractérise par le désir de faire plaisir à autrui ou de répondre à ses besoins. Les individus motivés par cette dimension accordent une importance particulière aux sentiments d'altruisme et de générosité

Leurs achats sont souvent guidés par le désir de faire des cadeaux significatifs à leurs proches ou de contribuer au bien-être des autres. Cela peut se traduire par l'achat de cadeaux d'anniversaire, de fêtes, ou même par des gestes philanthropiques.

La motivation d'auto-expression

La motivation d'auto-expression implique le désir de révéler sa véritable personnalité ou son identité à travers ses choix d'achat. Les individus motivés par cette dimension recherchent des produits ou des services qui reflètent :

• leurs valeurs
• leur style de vie ou
• leur image de soi.

Ils accordent une importance particulière à l'expression de leur individualité et choisissent des articles qui les distinguent ou qui correspondent à leur vision du monde. Ces acheteurs peuvent opter pour des vêtements, des accessoires, des œuvres d'art ou des gadgets qui incarnent leur sensibilité personnelle.

De tout ceci, il faut que  le vendeur sache qu’il doit être attentif aux motivations de l'acheteur. En comprenant ces motivations, le vendeur peut recueillir des informations précieuses sur la psychologie du client et de ses proches. Cela lui permettra ensuite d'adapter son argumentaire de vente de manière à répondre aux besoins et aux désirs de l'acheteur de manière efficace.

Méthode SONCAS : comment maîtriser l’argumentaire de vente ?

La méthode SONCAS est très appréciée pour sa capacité à renforcer de manière significative la technique utilisée par le vendeur. Elle élimine toute possibilité d'improvisation lorsqu'il s'agit d'argumenter.

Comprendre la référence du client 

Pour instaurer une communication efficace avec l'acheteur, le vendeur doit d'abord établir un terrain commun avec son client. Cela favorise une meilleure interaction et contribue à établir la confiance, un élément clé dans tout échange commercial. Pour ce faire, le vendeur devrait encourager le client à parler :

1. de lui-même ;
2. de son environnement ;
3. de ses préférences et
4. de ses besoins réels.

Afin de bien comprendre les besoins du client, le vendeur peut poser des questions telles que :

• "Pourriez-vous me décrire les voitures que vous avez conduites auparavant ?"
• "J'ai noté que vous attachez de l'importance au confort et à la sécurité."
• "Votre recherche d'un produit offrant un excellent rapport qualité-prix me fait penser à un modèle tel que..."

De plus, le vendeur devrait tirer des enseignements de ses expériences passées. Pourquoi ? Cette démarche lui permettra non seulement de mettre en valeur les nouveaux produits disponibles, mais également de montrer à l'acheteur qu'il prend en compte ses souhaits et ses besoins. Cela peut être perçu comme une opportunité favorable pour le client de voir ses attentes satisfaites.

Se doter de la force de vente appropriée

Pour mettre en place une stratégie de vente efficace, il faut disposer d'une équipe de vente bien formée. La méthode SONCAS, par exemple, est une approche de vente convaincante qui nécessite une formation appropriée pour être efficace. Cette formation peut inclure des sessions pratiques sur le terrain avec :

• des retours d'expérience
• des exercices individuels adaptés aux différents types de clients et même
• des mises en situation à travers des jeux de rôle.

Pratiquer régulièrement cette méthode permet au vendeur d'améliorer ses compétences en vente, ce qui augmente ses chances de conclure des ventes avec succès. En investissant dans une formation complète et en pratiquant régulièrement, les vendeurs peuvent enrichir leur expertise en matière de vente.

Méthode SONCAS : se suffit-elle à elle seule ?

La méthode SONCAS vise à comprendre les motivations des acheteurs potentiels afin d'anticiper et de gérer efficacement leurs objections lors du processus de vente.

Méthode SONCAS, a-t-elle une limite ?

La méthode SONCAS semble certainement pratique et efficace, mais elle ne constitue pas à elle seule une approche complète pour cultiver l'empathie envers les clients. Bien qu'elle soit un outil optimal pour améliorer la capacité à vendre un produit, elle ne peut pas être considérée comme suffisante.

Surtout à cause du fait que les clients sont des individus dotés de sentiments et de besoins uniques. Ainsi, il faut comprendre la personne en face de nous, ce qui est précisément l'objectif de la première étape de découverte dans le processus de vente.

On peut donc conclure que le SONCAS est une technique de vente redoutable, mais qu'elle ne peut pas fonctionner seule. C'est pourquoi elle est souvent combinée aux nouveaux outils de marketing digital pour maximiser les résultats. Associé au CAP, cette approche peut grandement influencer la réalisation de vos objectifs commerciaux.

Qu’est-ce que la méthode CAP SONCAS ?

La méthode SONCAS vise à comprendre les motivations des acheteurs potentiels afin d'anticiper et de gérer efficacement leurs objections lors du processus de vente. Elle permet aux vendeurs de prévenir les obstacles en se préparant à répondre aux préoccupations des clients avec des arguments adaptés. Cependant, la méthode CAP SONCAS va plus loin en combinant cette approche avec la structuration de l'argumentaire commercial.

En effet, comparativement à la méthode SONCAS, la méthode CAP SONCAS s'est avérée efficace. En fusionnant les principes du CAP (Caractéristiques, Avantages et Preuves) avec ceux de SONCAS, elle offre une approche plus complète de la vente.

Plus exactement, la méthode CAP permet de structurer l'argumentation du vendeur, tandis que SONCAS permet de cerner les motivations du client et de déterminer les arguments à présenter. Ainsi, la méthode CAP SONCAS a pour objectif ultime de persuader le client d'acheter le produit ou le service, tout en mettant en évidence ses caractéristiques et avantages.

Au sein de cette démarche, le vendeur s'efforce également d'informer le client sur les fait.De cette façon, elle met en lumière les atouts du produit ou du service qui répondent parfaitement à ses besoins et motivations.

En somme, la méthode CAP SONCAS représente une approche intégrée de vente qui optimise l'efficacité commerciale du vendeur tout en augmentant le taux de conversion des ventes.

En quoi consiste précisément  la méthode CAP ?

La méthode CAP est une approche de vente structurée qui se concentre sur trois éléments clés. Voici des détails précis à connaître.

Caractéristiques : fait référence aux spécifications et aux détails techniques

Les caractéristiques d'un produit ou d'un service comprennent des détails spécifiques et techniques qui le définissent et le distinguent. Elles incluent des détails précis tels que :

• la taille ;
• la capacité ;
• la résolution et
• la technologie utilisée.

Ces détails techniques fournissent des informations spécifiques sur les fonctionnalités et les performances du produit.

Avantages : pour les résultats positifs que le client peut obtenir

Les avantages d'un produit ou d'un service sont les bénéfices que le client peut tirer de ses caractéristiques. Ils répondent à la question "En quoi cela me profite-t-il ?". Ils mettent en évidence la valeur ajoutée que le produit ou le service apporte à la vie ou aux activités du client, ce qui renforce son attrait.

Preuves: éléments concrets qui soutiennent les avantages avancés

Les preuves représentent des éléments tangibles qui étayent les avantages avancés d'un produit ou d'un service. Elles peuvent prendre diverses formes telles que :

des témoignages de clients satisfaits

• des résultats d'études
• des chiffres de vente
• des démonstrations
• etc.

Ces preuves renforcent la crédibilité des allégations faites et contribuent à établir la confiance du client dans le produit ou le service. En fournissant des preuves concrètes de la valeur et de l'efficacité du produit ou du service, les vendeurs peuvent convaincre les clients potentiels de l'authenticité des avantages offerts.

Que dire de plus ?

En maîtrisant la méthode SONCAS, vous serez mieux préparé pour comprendre les besoins de vos prospects et adapter votre argumentaire de vente en conséquence. Mettez en pratique ces conseils et stratégies pour améliorer vos performances commerciales et augmenter votre taux de conversion.